Nichts tun ist eine der größten und verhältnismäßig leicht zu beseitigenden Dummheiten! 
– Franz Kafka –

Eine Ruhestandsplanung bzw. -beratung ist in Deutschland zu einer komplexen Dienstleistung geworden. Durch unendlich viele Änderungen seit 2008 ist die Rechtslage kaum zu überblicken. Und die Zahl der beworbenen Finanz- und Versicherungsprodukte steigt jedes Jahr. Hinzu kommen noch die derzeitigen wirtschaftlichen und politischen Probleme wie Niedrigzinsphase oder Brexit oder oder oder. Kein Wunder, dass manch eine(r) den Kopf in den Sand steckt und einfach gar nichts macht.

Altersvorsorgeberatung ist IMMER eine ganzheitliche Finanzplanung …

Die Komplexität einer Ruhestands- oder auch Altersvorsorgeberatung lässt sich jedoch für unsere Kundinnen und Kunden reduzieren, wenn man einem stringenten und NACHVOLLZIEHBAREN Beratungsprozess folgt. Denn im Wesentlichen sind es fünf zentrale Fragen, die es zu klären gilt.

Unabdingbar ist – erstens – die Aufarbeitung der rechtlichen und finanziellen Situation der Kunden. Hierzu gehören der arbeits-, sozial-, steuer- und familienrechtliche Status Quo sowie die private Absicherungs- und Vermögenssituation. Es ist ein großer Unterschied, ob eine Altersvorsorgeplanung für Angestellte, Beamte, Freiberufler oder aber für selbständig Tätige konzipiert wird. So bedingt z. B. die arbeitsrechtliche Stellung der Kunden deren sozialrechtliche Stellung, mithin die Frage, ob und in welcher Höhe sie schon gesetzliche (Alters-)vorsorgeansprüche haben.

Des Weiteren ist es – zweitens – selbstverständlich und mittlerweile gesetzlich geregelt, dass die Wünsche und Ziele der Kundinnen und Kunden zu erfragen sind. Hierzu gehören für die Ruhestandsplanung natürlich die gewünschten Einkünfte im Alter. Doch damit ist es nicht getan. Denn Kunden geben in ihrer Vorstellung das gewünschte Nettoeinkommen nach heutiger Kaufkraft an, auch wenn es noch 30 Jahre bis zum Ruhestand sind. Man muss also unter Berücksichtigung der erwarteten Inflation, Steuern und Sozialversicherungsbeiträge das künftig erforderliche Bruttoeinkommen berechnen, um die gewünschten Nettoeinkünfte zu erzielen und diese Berechnungen den Kunden erklären.

Allerdings sind nicht allein diese Alterseinkünfte im Blick zu behalten. Auf jeden Fall sollte man persönliche und vermögensrechtliche Risiken, die sich auf dem (langen) Weg in den Ruhestand realisieren könnten, benennen. Diese sind dann nach Absprache mit den Kunden abzusichern, es müssen eventuelle Prioritäten bestimmt werden. Denn eine versierte Ruhestandsplanung ist – drittens – nicht ohne eine fundierte Absicherung dieser Risiken möglich. Hier hilft es, „in Extremen zu denken“.

Was nützt einer 30-jährigen Kundin z. B. ein Vermögen von 100.000 Euro, welches bei einer prognostizierten Nettorendite von 3 % p. a. bis zu ihrem 67. Lebensjahr auf knapp 300.000 Euro ansteigen wird? Erst einmal viel, aber was passiert, wenn sie mit dem Fahrrad „etwas zu schnell um die Ecke biegt“ und dabei einen Fußgänger, in diesem Fall einen gutverdienenden Arzt, so schwer verletzt, dass dieser berufsunfähig wird und nicht mehr arbeiten kann? Ohne eine private Haftpflichtversicherung wird ihr Vermögen und später auch ihr Einkommen bis zur Pfändungshöchstgrenze für die Regressansprüche des Arztes, der bisher – sagen wir – 200.000 Euro netto p. a. verdiente, verwendet werden. Im Zweifel ein Leben lang! Eine sehr gute private Haftpflichtversicherung ist unabdingbar, gleiches gilt für eine Berufsunfähigkeitsabsicherung. Die beste Altersvorsorge ist sinnlos, wenn ein 40-jähriger Kunde berufsunfähig wird und künftig nicht mehr oder nicht in vollem Maße arbeiten kann! Er wird dann eventuell gar kein oder nur noch ein geringeres Einkommen erzielen als heute und deshalb die vereinbarten Sparraten nicht mehr zahlen können.

… und deshalb IMMER auch Geldanlageberatung …

Und schließlich – viertens – müssen wir uns gemeinsam mit den Kunden mit der Tatsache auseinandersetzen, dass die Altersvorsorge in Deutschland in erster Linie von garantieorientierten Finanz- und Versicherungsprodukten dominiert wird. Es ist aber nicht so, dass z. B. Versicherungsgesellschaften die Beiträge einnehmen, in eine Schublade stecken und dann „garantiert“ irgendwann einmal höhere Beträge ausschütten. Zwar ahnen es die Kunden, oftmals ist es aber Ihnen nicht wirklich bewusst, dass "Altersvorsorge" einzig und allein eine Frage der Geldanlage bzw. des Vermögensaufbau ist.

Hier ergeben sich große Herausforderungen für uns Beraterinnen und Berater. Denn eigentlich ist es egal, ob Kunden ihr für einen sorglosen Ruhestand erforderliches Kapital mittels Immobilien, Versicherungen, Investmentfonds oder gar Gold aufbauen. In erster Linie brauchen sie zum Eintritt in den Ruhestand ein errechnetes Vermögen X, unabhängig davon, wie sich dieses zusammensetzt.

Aber sollte man vorwiegend auf garantieorientierte Produkte setzen? Macht es nicht viel mehr Sinn, auf Garantien zu verzichten, um eine höhere Rendite erzielen zu können? Besteht dann wirklich ein Risiko bzw. wie kann ich mit diesem Risiko umgehen? Und was bedeutet überhaupt Sicherheit?

Eine klassische Unterteilung bei der Finanz- und Versicherungsberatung führt zu dem Ergebnis, dass Rentenpapiere, also festverzinsliche Wertpapiere, „sichere“ Anlagen seien und Aktien eben „unsichere“. Das stimmt so aber nicht!

Untersuchungen der Indizes RexP (deutscher Rentenindex) und des MSCI World (weltweiter Aktienindex) über die letzten knapp 50 Jahre führen zu einem differenzierteren Ergebnis. Eine Einmalanlage für jeweils ein Jahr, die den Aktienindex MSCI World zu 100 % abgebildet hätte, rentierte im Schnitt mit ca. 9 % p. a. bei einer Volatilität (oder Schwankungsbreite) genannten Risikokennziffer von ca. 20 % p.a. (je höher die Zahl, desto höher das Risiko). Im gleichen Zeitraum rentierten Rentenpapiere durchschnittlich mit ca. 6 % p. a., die Volatilität betrug ca. 5 %. Mithin wiesen Rentenpapiere also ein geringeres Risiko – aber auch geringeres Renditepotential – auf als Aktien. Betrachtet man jedoch Anlagezeiträume von jeweils 30 Jahren (also z. B. von 1970 – 2000, 1971 - 2001 etc.), so reduzierte sich die Volatilität bei einer 100 %igen Anlage im Aktienindex MSCI World auf ca. 1 % p.a.

Und das bedeutet nichts anderes, als dass eine Anlage zu 100 % in Aktien für einen Zeitraum von 30 Jahren ein geringeres Risiko dargestellt hätte als eine 100 %ige Rentenanlage für 1 Jahr. Also wird der Anlagehorizont oftmals außer Acht gelassen! Nun gibt es aus natürlichen Gründen in einem Menschenleben keinen längeren Anlagehorizont als den für den Ruhestand, sollte man dann nicht zumindest einen Teil seiner Altersvorsorge (auch) in Aktienfonds investieren?

Diese Zusammenhänge zwischen (vermeintlicher) Sicherheit und Rendite sind schwer, aber unabdingbar, darzustellen und dienen als Basis für die Frage, in welcher Art und Weise das erforderliche Altersvermögen aufgebaut werden soll.

… sowie Beratung zu staatlichen Fördermöglichkeiten …

Wurden diese Themen geklärt, so ergeben sich – fünftens – noch Fragen, ob und in welcher Art eventuelle Geldanlagen oder Versicherungen mittels staatlicher Förderungen im Rahmen des Alterseinkünftegesetzes optimiert werden können. Gerade Versicherungslösungen bieten oftmals eine hohe steuerliche Förderung, sowohl in der Anspar- als auch in der Rentenphase. Was läge dann nicht näher als die Kombination von Versicherungslösungen mit z. B. vermögensverwaltenden Misch- oder Aktienfonds? Wichtig ist auf jeden Fall, aufzuzeigen, mit welcher Kombination von z. B. Versicherungs- und/oder Finanzanlageprodukten unsere Kundinnen und Kunden ihre finanziellen Ziele und Wünsche mit dem geringstmöglichen Aufwand realisieren können. Hier sind wir Berater/-innen gefordert, optimale Produktlösungen zu finden.Aber diese Aufgabe steht immer am Ende einer Kundenberatung, wie im Sport die wichtigen Dehnübungen zum Abschluss des Trainings.

… und schließlich eine Aufgabe fürs Leben!

Und nur ein einziges Mal Sport treiben – das weiß nun jede(r) – macht keinen Sinn. Das gilt auch für die Ruhestandsplanung. Es ist menschenfremd, zu glauben, mit einer einmaligen Beratung, und sei es auch in mehreren Gesprächen, könnten Kundinnen und Kunden dieses Thema für die nächsten 20, 30 oder 40 Jahre „abhaken“. Ein menschliches Leben ist so vielen Änderungen unterworfen, eine Familie wird gegründet, ein Eigenheim gebaut, ein Umzug steht an, mit dem beruflichen Erfolg steigen die Ansprüche und und und. Deshalb müssen wir unseren Kundinnen und Kunden „lebenslang“ mit Rat und Tat zur Seite stehen und die gemeinsam erarbeiteten Finanz- und Versicherungslösungen regelmäßig überprüfen und gegebenenfalls anpassen.

Natürlich wird auch damit nicht alles genau so zu verwirklich sein, wie es geplant wird. Das liegt in der Natur der Sache, wenn man die finanzielle Zukunft plant und hierfür Prognosen unterstellen muss. Und jeder weiß, dass

Prognosen nun mal schwierig [sind], besonders, wenn sie die Zukunft betreffen!
– Mark Twain, Karl Valentin, Winston Churchill, Kurt Tucholsky – man weiß nicht genau, von wem dieses Zitat stammt … – 

Aber eines wird sicherlich nicht passieren: dass sich unsere Kundinnen und Kunden zu Beginn eines hoffentlich schönen und gesunden Ruhestandes folgende Frage stellen.

Die Phönizier haben das Geld erfunden – aber warum so wenig?
– John Nepomuk Nestroy –